春节元宵节刚过，各行业开始新一个年度的战略布局和规划；而我们的并购企业家课程也不例外，迎来了企业家们虎年的一次回归复旦并购班课堂。新的一年到来，相信每一个企业家和创业者都想在新的一年当中，牟足了劲的开始新一个周期的发力和突破。而这无疑需要企业的领航者拥有前瞻的洞察和预判；同时企业家们对于企业长治久安的探索是永无止境的，无论是上市公司或是非上市公司企业，都在更居安思危的提前布局产业和并购节奏来保证企业的健康向上的发展。

 而并购和资本运作是一项系统工程，每一个环节都事关整个进程的推进，并购谈判作为并购进程的关键，所以虎年开年第一课复旦携手郭教授一起来探讨《创造价值谈判》，如何有效的进行并购谈判，谈判的关键重点。

（并购班校友课程现场）

郭教授是复旦大学的金融EMBA特聘教授、厦门大学管理学院教授及厦门大学管理学院案例研究中心主任，美国哈佛商学院PCMPCL项目的访问学者，对于现代谈判教学有深入的研究和教学经验。 

本次课程，郭教授和各位企业家一起来探讨：索取价值的谈判；

何为索取价值，顾名思义为企业买卖双方大家坐到谈判桌上不是来聊天的，是为了各自在谈判之前所定下的目标和己方利益进行谈判的，但是，往往在谈判过程中会发现谈判并没有按照自己的预期或者目标完成谈判，问题出在什么地方呢？

--案例模拟谈判--

为了解决这个疑惑，郭教授邀请各位企业家两两成组模拟案例的买卖双方，以案例模拟谈判的形式，先进行一次模拟谈判，来找寻答案。

各位企业家通过模拟谈判，最后的谈判结果却天差地别，有的谈判小组完成了交易，谈成的交易各组之间差之千万，有的在时间内没有达成交易；虽然这逼交易是一次虚拟的谈判，但是结果却也揭示了谈判对结果形成了较大的影响。

那么到底是什么因素影响了谈判？

在经过模拟谈判切身体验后企业家们得出了自己结论：

即认为自己在谈判的过程前和过程中受到来自于信息收集、时间压力、成本及目标价格等因素影响从而对最终成交的结果产生较大的差异。而所有的内外部因素的背后，其实是决策，决策是影响谈判进程及结果的最大因素。

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而决策的依据即来自于谈判的准备，在谈判前己方对于谈判的底价、目标及对于谈判后的执行过程中的难点等在公司内部进行讨论和整理，保证谈判过程中自己心中有数。

而在准备过程中，影响决策人的谈判结果的误区是错误的定义了底价，底价和估值及期望价格，有本质上的区别：

底价：底价自于来自替代方案中的最好方案，即最佳替代方案BATNA

估值：是自己的目标价格，是希望自己能够谈成的希望价格

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对于决策者来说，清楚了自己的底价和期望价值，便在心中就拥有了一个可谈判的价格区间；

在谈判桌上，对于买卖双方而言，都有各自能够接受的价格区间，但是往往双方在预测对方的成交区间时，都形成了自己的价格“偏见”，猜测的对方的底价都比对方实际的成交区间底，而面对这样的“偏见”：

郭教授认为：

好的谈判是在今天大家的交易区间去达成交易，而非今天有没有达成交易来谈判。

而影响决策的另外一个关键点在谈判的过程；我们往往说谈判是一个整体博弈的过程，博弈包括交易的价格、谈判的主动权和议价权，而这本质即互相换取有利信息的过程来方便决策人的开价和预测交易区间，来控制谈判的进程和结果。

谈判过程中要利用两个理论，达成自己的有效优势。利用权变协议，即通过获取对方信息的过程叠加协议价格，即对标的用途进行限定，如非该用途需要在此基础上负担额外金额，来获取其实际购买的用途，来增加己方的优势。利用锚定效应，即在谈判桌上清楚对方的底价可选择先开价，来主动控制谈判的主动权。

但无论谈判进展如何，作为谈判桌上的决策人，都需要清楚双方本质上不是敌人或对手而是能够促进共赢的合作伙伴，在谈判过程或结果上均以保留余地，促进双赢的原则进行谈判。

实战演练--

在学习了索取价值谈判的技巧和理论后，班级内以小组为单位，上演了一场精彩绝伦的完整谈判交易过程，让各位企业家带着自己所学的新知识进行实战运用，课上大家收获满满。